Клиентоориентированность

Клиентоориентированность - «Наша задача — дать вам то, что удовлетворит желания, о которых вы не подозревали. После чего представить свою жизнь без этого станет невозможно»

Клиентоориентированность — это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать восторг. Владельцам бизнеса бывает трудно провести грань между клиентоориентированностью и выполнением «хотелок» клиента.

- «Клиент всегда прав, если это ваш клиент. Нужно исполнять желания тех, кто четко подпадает под целевую аудиторию и, вероятно, принесет прибыль в долгосрочной перспективе.»

Прибыль растет, потому что клиентоориентированность:

- увеличивает количество постоянных лояльных клиентов и снижает отток покупателей;
- запускает эффект «сарафанного радио», а это — экономит деньги на рекламе;
- помогает уменьшить ценовую конкуренцию и избежать демпинга.

Отстройка от конкурентов идет в качественной, а не в количественной плоскости — бизнес «затачивается» под специфические потребности вашей целевой аудитории.

ПЛЮСЫ И ЕДИНСТВЕННЫЙ МИНУС

Любой маркетинговый инструмент был придуман для чего-то. И в самом понятии клиентоориентированности можно увидеть плюсы, которые оно несет для компании.

Но “мотивирование клиентов на более частые покупки” – это лишь один из плюсов. Давайте разберем их более подробно.

Повышение клиентоориентированности положительно повлияет на компанию, потому что:

• Выше шансы, что клиенты придут за продуктами именно к Вам;
• Процесс продажи продукта значительно упрощается;
• Клиент меньше думает о стоимости продукта;
• Отток постоянных клиентов минимален;
• Повышенное "сарафанное радио" от клиентов.

Плюсов много, и они не мифические, их даже можно померить деньгами.

Но как в поговорке, везде есть ложка дегтя. И в нашем случае ложка довольно существенная – стать клиентоориентированной компанией крайне непросто. Я бы даже сказал, весьма непросто и ниже я объясню почему.

ФУНДАМЕНТ ПОДХОДА

Для того, чтобы Вашему сервису дали оценку 5+, и Вы получили три звезды Мишлен (высшая награда в общепите), Вам нужно знать фундаментальные принципы клиентоориентированности. Они не сложные, но имеют большую глубину:

1. Выяснение, понимание и удовлетворение потребностей покупателей;

2. Комфортное общение с потребителями, построенное на доверии и уважении друг друга;

3. Реализация продуктов, которые соответствуют ожиданиям потребителей, а еще лучше их превосходят;

4. Готовность руководства компании к общению в случае позитивных и негативных обращений;

5. Гибкость организации меняться вслед за изменениями потребителей и их желаний.

Если всё это обобщить, то получится – создание стратегии, основанной на сервисе и обратной связи для удержания клиентов .

В принципе, это все, что надо знать о самом понятии перед тем, как перейти к конкретным инструментам повышения клиентоориентированности.

КОМУ ЭТО НУЖНО

Хочется ещё обратить внимание на то, кому подходит клиентоориентированность. То есть какой компании необходимо целенаправленно ей заниматься, а кому лучше отложить на потом и заняться привлечением клиентов.

Ответ прост до безобразия – всем. Да, сейчас ходит много слухов, что это нужно только тем, кто работает в высококонкурентных нишах.

А маленьким компаниями, монополистам и инновационным стартапам это не нужно. Но это заблуждение, вернее отговорка, чтобы не заниматься этим делом.

Монополисты могут “забивать” на хороший сервис лишь до поры до времени, пока не появится новый конкурент.

Тогда недовольные клиенты сразу же уйдут к нему. Стартап имеет гораздо больше шансов “мощно стартануть” за счет хорошего сервиса внешней и внутренней клиентоориентированности.

А малый бизнес должен ценить каждого клиента как зеницу ока, чтобы бесконечно не сводить концы с концами в продажах.

Поэтому с уверенностью говорю, нужно всем. Только один вопрос – “В каком объёме?”. Тут всё уже более гибко.

Убиваться над одним сервисом нет смысла, только на него люди не пойдут. Это как в дизайне сайтов, нужно делать хорошо, но не идеально. Ведь работа над идеалом – бесконечна.